[PBM 8기] 비즈니스 모델 캔버스로 살펴본 Justwatch(저스트워치)

비즈니스 모델은 무엇이고 왜 중요할까? 

 

과거 인터넷이 없던 시절 사업은 보통 선형적인 파이프라인을 가지고 있었다. 그렇기 때문에 사업을 정의하고 이를 파악하는 데에 어려움이 없었다. 예를 들어 '나는 라디오가 없는 고객들에게 라디오를 만들어 판다.'는 사업내용은 쉽게 이해할 수 있다. 하지만 현재는 다르다. 인터넷의 등장과 함께 비선형적 파이프라인을 가진 서비스들이 나타나고 있다. 플랫폼 서비스가 그 대표적인 예시이다. 이러한 서비스들은 다양한 고객군과 복수의 가치, 채널, 수익구조 등을 가지고 있어 기존과 같이 단순하게 사업을 이해하기 쉽지 않다. 그렇기 때문에 복잡해진 경영 환경을 이해하기 위해 단순 비즈니스가 아닌 비즈니스 모델이라는 개념이 나타나기 시작했고 이를 효과적으로 정리하기 위한 프레임워크들이 생겨났다. 마이클 포터의 5 Forces 이론이나 Value Chain, SWOT 이론 등이 대표적인 예시이다. 

 

비즈니스 모델 캔버스는 비교적 최근에 나타난 개념으로 스위스 로잔대학교 교수인 예스 피그누어(Yves Pigneur)와 그의 제자 알렉산더 오스터왈더(Alexander Osterwalder)가 창안한 비즈니스 모델 프레임워크이다. 단 한 장의 종이 위의 비즈니스를 구성하는 핵심 요소들을 도식화하여 비즈니스 전반을 파악할 수 있다. 모든 프레임워크가 그러하듯 비즈니스를 운영하는 이해관계자들의 시야를 한 곳으로 모을 수 있으며 현재 우리가 집중해야 할 부분과 보완해야 할 부분 등을 파악하는 데에 도움을 준다. 아래 그림과 같은 요소로 핵심 요소들을 나누고 있으며 이를 채워 넣어가며 비즈니스 모델을 파악할 수 있다. 

 

비즈니스 모델 캔버스

 

그렇다면 비즈니스 모델이란 정확히 무엇인가? 역사적으로 변화한 비즈니스의 환경을 고려하여 정의를 내려본다면, '고객 가치와 기업의 수익 창출을 위해 긴밀하게 연결된 일련의 기업 활동'을 말한다고 할 수 있다.'(개인적인 정의) 위의 언급한 피그누어와 오스터왈더는 그들의 저서인 '비즈니스 모델의 탄생(Business Model Generation)'에서 비즈니스 모델에 대한 정의를 아래와 같이 내렸다.

"비즈니스 모델이란, 하나의 조직이 어떻게 가치를 창조하고 전파하며 포착해내는지를 합리적이고 체계적으로 묘사해낸 것이다"

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오늘은 이 비즈니스 모델 캔버스를 활용하여 평소 자주 사용하고 관심이 깊었던 저스트 워치의 비즈니스 모델을 분석해보려고 한다. 저스워치가 어떤 고객에게 어떤 가치를 어떻게 전달하여 수익을 창출하는지 알아보자. 

 

저스트워치(Justwatch) Overview

내가 보고 싶었던 영화를 어디서 볼 수 있는 검색해본 경험은 누구나 한 번씩 있을 것이다. 그럴 때마다 각종 불법 사이트의 정보만 나오고 정작 합법적으로 어떤 플랫폼에서 원하는 영상을 볼 수 있는지는 찾기 어렵다.

 

저스트워치는 이러한 문제를 해결하기 위해 나타난 서비스이다. 저스트워치를 한 문장으로 정의하면 '스트리밍 영상 검색 엔진'이며 스트리밍 서비스들(OTT) 서비스들이 제공하는 모든 영상에 대한 메타 검색을 제공한다고 말할 수 있다. 크게 보면 호텔스컴바인과 같은 서비스와 비슷한 가치를 제공한다.

 

저스트워치는 원하는 콘텐츠를 검색하면 어떤 서비스에서 볼 수 있는지 알려주며 더 나아가 각각의 스트리밍 서비스의 인기 영상 정보나 개인 맞춤형 영상 추천 기능을 제공한다. 각 서비스 별로 새롭게 등록된 콘텐츠를 알려주는 기능도 매우 유용하다.

 

2020년 기준 약 2000만 명의 사용자를 보유하고 있고 전 세계 46개국에 서비스를 제공하고 있다. 우리나라에서는 '왓챠 피디아'와 '키노 라이츠'가 비슷한 서비스이다.

 

좀 더 자세하게 저스트워치가 궁금한가? 비즈니스 모델 캔버스를 통해 좀 더 자세하게 저스트워치를 살펴보자.

 

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1. 목표 고객 (Customer segments)

저스트 워치는 크게 2가지 사이드의 고객을 갖는다. 

 

첫 번째 고객은 '스트리밍 영상 정보를 찾길 원하는 일반 사용자'이다. 

여기서 스트리밍 영상 정보는 내가 원하는 특정 영상을 볼 수 있는 서비스에 대한 정보, 각 스트리밍 서비스 별 핫한 콘텐츠, 전체 스트리밍 서비스 콘텐츠를 기반으로 한 추천 정보 등이 될 수 있다. 

 

두 번째 고객은 '영상 콘텐츠 제작 기업'이다. (영화사, 배급사 등)

위에서 언급한 일반 사용자들이 저스트워치를 활용하면 저스트워치는 고객 행동을 추적하여 데이터화 한다. 소비자 선호도, 구매 행동 등의 중요 데이터를 정제하여 제공하며 기업들은 이를 마케팅에 활용한다. 

 

참고로 저스트워치 블로그 내에 초기 고객 설정에 관련한 글을 보면 B2C (Movie fans), B2B (Movie studios)를 고객으로 설정하고 있는다는 것을 알 수 있다. 추가로 저스트워치를 통해 각 스트리밍 서비스로 접속할 경우 스트리밍 서비스로부터 수수료를 받기도 한다. 하지만 이는 스트리밍 서비스 기업의 핵심 문제를 해결하는 것이 아니라고 생각하기 때문에 제외하였다. 

 

 

2.  가치 제공 (Value Propositon)

1) 현재 디즈니 플러스, 넷플릭스, 애플 TV 등 여러 스트리밍 서비스의 경쟁이 심화되고 있다. 그에 따라 각 서비스 별로 볼 수 있는 콘텐츠가 다르며 고객이 원하는 영상을 찾으려면 각 서비스 별로 일일이 찾아보는 수밖에 없다. 일반 사용자들은 이러한 점에서 큰 불편함을 느낀다. 

저스트워치는 스트리밍 서비스들이 제공하는 모든 영상 콘텐츠의 정보를 제공한다. 간단한 검색으로 원하는 콘텐츠를 어떤 스트리밍 서비스에서 볼 수 있는지 알 수 있다. 그 외에도 개인 맞춤형 추천, 인기 콘텐츠 확인 등 스트리밍 영상에 관련한 정보를 간편하게 검색할 수 있다. 

 

2) 콘텐츠 제작 기업에게는 앞서 이야기한 일반 사용자들의 데이터를 정제하여 제공한다. 고객 선호도, 구매 행동 등의 데이터가 바로 그것이다. 콘텐츠 제작 기업에게 데이터 확보는 중요한 과제이다. 앞으로의 마케팅 방향, 콘텐츠 기획에 영향을 미치기 때문이다. 보통 데이터를 축적하거나 정제할 수 없는 콘텐츠 제작 기업에게 저스트 워치의 데이터 제공은 매우 좋은 가치를 제공한다. 파라마운트, 유니버설 픽쳐스도 저스트워치의 고객 사이다.

 

 

저스트워치 앱 화면. 중간 사진은 새롭게 추가된 콘텐츠, 오른쪽 사진을 인기 콘텐츠를 보여준다.

 

 

3.  채널 (Channel)

저스트워치는 현재 웹, 모바일(IOS, Android)을 통해 서비스를 제공하고 있다. 앱스토어와 구글 마켓을 통해 해당 앱을 다운로드할 수 있다. 무엇보다 눈에 띄는 채널은 구글 SEO이다. 구글 SEO가 매우 잘 되어 있는데, 한국어에 경우 저스트워치 + 00 키워드로 검색하면 1 Page 검색 결과를 모두 점유한다. 영어로 '어디서 영화를 볼 수 있는지' 등을 검색하면 1페이지 내 3~5번째로 저스트 워치가 노출된다.

 

또한 트위터와 페이스북을 활용하여 주요 업데이트 소식 등을 전하고 있다. 다만 페이스북보다 트위터가 더 활성화되어 있다. 아쉽게도 기업 고객들을 위한 채널은 이메일이 유일한 것으로 확인되며 전용 사이트 등은 파악할 수 없었다.

 

4. 고객 관계(Customer Relationship)

현재 웹, 앱 내 F&Q 페이지를 통해 문의 메일 등을 보낼 수 있다. 또한 앞서 말한 트위터를 통해 고객과 소통한다. 기업 고객에 경우 F&Q 내의 있는 메일 주소를 통해 연락할 수 있으며 미국 정부 데이터 플랫폼에서 데이터를 요청할 수 있다. 유선 고객센터는 운영하지 않는다. 

 

 

5. 수익 구조(Revenue Stream)

1) 일반 소비자를 대상으로 Justwatch Pro를 제공한다. 1달 2.49$의 구독 서비스이며 더 높은 사용성을 가진 필터 기능, 싫어하거나 이미 본 콘텐츠를 숨기는 기능, 광고 제거 기능 등을 제공하나 활성화되어 있지는 않다. 현재는 모바일에서만 가입이 가능하다.

 

2) 전체 수익 중 70%가 고객 데이터 판매에서 창출된다. 콘텐츠 제작 기업에게 고객 행동 데이터를 수집하고 정제하여 판매한다. 저스트워치 CEO에 따르면 최종 목표는 콘텐츠 데이터 기업으로 데이터를 기반으로 조언하는 영향력을 갖는 것이라고 한다. 

 

3) 그 외로 20% 정도의 수익이 스트리밍 서비스의 Affiliate fee로 창출된다. 저스트워치를 통해 스트리밍 서비스에 가입, 결제를 한다면 해당 수수료를 받을 수 있다. 

 

 

6. 핵심 자원(Key Resources), 핵심 활동(Key Activities)

저스트워치는 데이터 연관 기술의 고도화를 통해 고객에게 더 나은 가치를 전달할 수 있다. 콘텐츠 DB의 확장 및 업데이트, 고객 추천 기능과 검색 엔진의 고도화 등이 필요하며 이를 위해선 기술 개발이 가장 중요한 핵심 활동이다.

 

기술 개발이라는 핵심 활동을 위해선 무엇보다 인적자원이 중요하다. 또한 가치를 제공하는 수단인 현재의 저스트 워치 플랫폼도 중요한 핵심 자원이다.

 

 

7.  Key Partners(핵심 파트너십) 

전 세계 스트리밍 서비스들의 콘텐츠 DB를 기반으로 저스트워치를 제공하기 때문에 스트리밍 서비스 기업들이 주요 파트너라고 볼 수 있다. 또한 저스트워치의 데이터는 주로 마케팅에 사용되는데 이러한 점에서 보았을 때 향후 광고 에이전시와의 파트너십이 예상된다. 

 

 

8. Cost Structure (비용 구조)

프로모션이나 홍보에 큰돈을 쏟지 않는 것으로 확인된다. 운영을 위한 서버 비용과 인적자원을 유지하기 위한 인건비를 주요 비용으로 볼 수 있다.

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JustWatch의 비즈니스 모델 캔버스

 

Comment

현재 저스트워치는 46개국에 서비스하는 강력한 서비스이다. 그러나 한국에서는 아는 사람이 별로 없다. 왓챠피디아와 같은 강력한 경쟁자가 있기 때문이기도 하지만 실질적인 마케팅이 거의 없는 것이 가장 큰 이유라고 생각한다. 우리나라뿐만 아니라 대부분의 나라에서도 마케팅 활동이 거의 없다.

 

프로덕트의 완성과 기술력을 기반으로 한 유용한 기능은 매우 중요하다. 그러나 이러한 기능만큼 적절한 마케팅 또한 중요하다고 생각한다. 마케팅은 서비스를 인식시켜 제공하는 가치를 체험할 수 있는 기회를 주며 더욱 넓은 영역의 긍정적 가치를 전달하는 수단이기 때문이다.

 

실제로 저스트워치를 처음 사용할 때는 불편함 때문에 사용할 생각이 안 들었다. 최근 앱 서비스 등에서 쉽게 찾을 수 있는 흔한 가이드조차 없었고 앱의 효용을 찾기 어려웠기 때문이다. 필자와 같이 새로운 서비스를 보면 어떻게든 파헤쳐보는 덕후가 아니라면 저스트워치에 유입된 이들은 금방 이탈할 것 같다. 그렇기에 캔버스 상의 고객 관계와 채널 부분을 보완하면 좋겠다는 생각을 했다. 

 

추가로 왓챠피디아와의 결정적인 차이점은 핵심 자원이 다르다는 점인데, 왓챠피디아는 사용자들의 리뷰라는 강력한 핵심 자원을 가지고 있다. 영상 콘텐츠를 즐기는 소비자들의 문제와 고객 여정을 명확히 분석해보지 않았지만 왓챠피디아의 리뷰 기반 자원이 고객에게 가장 큰 도움이 될 것 같다는 생각이 들었다. 만약 내가 저스트워치의 경쟁자로서 시장에 진입한다면 유저의 방대한 리뷰를 차별요소로 내세울 것 같다.